הטור עוסק ברעיון של הצבת יעדים לאנשים במסגרת מקצועית. להבנתי, הרעיון המרכזי של הכותב המלומד הוא משהו בסגנון הזה: יעדים כמותיים במונחים של תפוקה, קרי התוצאה הסופית, יש להציב רק בפני מנהלים בכירים. לכל שאר העובדים, אשר עוסקים בעבודה עצמה, ובעיקר לעובדי מכירות, אין מקום להציב יעדים על פי תפוקה, אלא יעדים הקשורים לתשומות שלהם.
הרעיון, לפי הכותב המלומד, הוא להציב לאנשים יעדי תשומות. כפי שלא מגבילים ואומרים לספורטאים מה התוצאה הרצויה אלא דוחפים אותם להצליח ולהשיג יותר, כך גם בניהול, יש להגדיר מה עליהם לעשות טוב יותר ולא להציב להם יעד של "רק מקום שני". במילותיו של המלומד:
"...הצבת יעדים כמותיים (Targets) לאיש המכירות היא טעות הבולמת את הישגיהם, והורסת את מוטיבציה שלהם.היא יכולה להרגיע את חברי ההנהלה, החוששים מאי ודאות, אך היא מקבעת בינוניות וחוסר השראה. הצבת יעדים כמותיים היא שגיאה חמורה, שנייה רק לתשלום עמלות (ועל כך נדון בטורהרעיון לדעתו, של הכותב, הוא להסביר לכל אחד מהשחקנים מה הוא אמור לעשות, כלומר איך הוא צריך להתנהג ולא להציב לו יעד כמותי. כך למשל:
אחר). נסביר זאת באמצעות דוגמא מתחום הספורט: הנהלתה אחת מקבוצות הכדורגל המובילות
באירופה מנה מאמן חדש. היא מציבה בפניו יעדים, שלפיהם היא תיבחן את הצלחתו. עליו להשיג בעונה הקרובה לפחות 65 נקודות, ולהביא את הקבוצה לפחות למקום השני בליגה ולשלב הגמר של אליפות אירופה. בפחות מכך לא תסתפק ההנהלה. גם תקציב החברה, סליחה - הקבוצה, נבנה בהתאם".
"חלוץ יקר, אתה מרבה לרוץ לאורך קו החוץ של המגרש, ואינך חודר פנימה, לאזור רחבת
ה-16 של היריב. את רץ בממוצע 47 דקות במשחק, ואני רוצה שהשנה תעלה ל-55 דקות".
לדעתו של הכותב, הצבת יעד כמותי פוגעת במוטיבציה של העובדים, משום שלמצוינים היא מציבה רף נמוך מידי ולבינוניים או לפחות טובים היא מציבה רף גבוה מידי. הנה ציטוט מייצג אחרון:
"גישת התפוקות הרסנית לאנשי מכירות. כאשר חברה מסוימת הציבה לכל איש מכירות יעד של
100 מכירות לחודש הקרוב, התחלקה האוכלוסייה לשלושה: שליש מאנשי המכירות, הנוהגים
למכור 30-40 יחידות לחודש, התייאשו והעדיפו לא "להכנס למשחק". השליש השני, שתפוקתו
החודשית הממוצעת היא 80-90 מכירות, התאמצו להשיג את היעד הכמותי הנדרש, ושליש,
המוכרנים המוכשרים המסוגלים למכור 130 יחידות בחודש, בלמו את מכירותיהם והעמידו
אותן, ליתר ביטחון, על 101. למה להם להיות פראריירים? את הכמות הנותרת העדיפו לשמור
למבצע הבא!"
אני אישית חושב, שעל אף שהגישה המתוארת מעניינת כשלעצמה ויש בה אלמנטים מאוד נכונים, יש מספר בה בעיות בגישה המוצעת לוקה, בעיות שכולן קשורות לרעיון ההתייחסות האינדיבידואלית:
- לטעמי הרעיון שיש שיטה אחת שעובדת תמיד ועל כל סוגי האנשים היא בעצמה שגויה. אנשים שונים מתנהגים באופן שונה. יש איש מכירות שמדדים יגרמו לו להוציא את הטוב ביותר ויש כאלו שלא. זה גם תלוי בסביבה. אם אני איש מכירות הכי טוב בסביבתי וכל הזמן זוכה בצ'ופרים שההנהלה נותנת למי שעומד ביעד, ההשפעה שלהם עליי הולכת ופוחתת. לכן, ניתן לומר ששיטת יעדים היא אפקטיבית עבור אנשים מסוימים בזמנים מסוימים.
- מה שמטריד אותי יותר זו דרך ההצגה של הגישה שלדעתי מעוותת את הסיפור כדי להעצים את המסר. בעוד שאת שיטת התשומות, מציג הכותב דרך דוגמא מהכדורגל, שבה לכל שחקן מוצבת מטרות (תשומתיות) אחרות, בדוגמא מעולם המכירות, מוצב יעד (תפוקתי) אחד. אם היינו מציבים את היעד הכמותי לפי איכות האדם על מנת ליצור שיפור ספציפי ומקסום של היכולת שלו, הבעיות שמועלות בכתבה היו נפתרות ברובן. לאיש שמוכר 30 בממוצע היעד החודשים הקרובים יהיה 40 בממוצע, כיוון שזה מה שהוא מסוגל והתגמול יהיה בהתאם. לאיש מכירות שמכל 90 בממוצע, היעד יהיה 100 בממוצע וגם התגמול שלו יהיה בהתאם. ההתאמה צריכה להיות אינדיבידואלית ולאורך זמן.
- גם את התגמול, ניתן לבנות בהדרגה ולקבוע רף מאוד גבוה, בדוגמא הזאת, ממוצע מכירות של 150, שמאוד קשה להגיע אליו, עם תגמול מיוחד. כך ניתן למנוע את המצב המתואר בכתבה.
אני לא יודע מאיפה באו ההנחות לגבי הנעשה בספורט. אבל לדעתי, אין בעיה לתת יעדים כמותיים נבנים גם בספורט. השנה אתה צריך להגיע בדירוג העולמי למקום 20. שנה אחרי, למקום 10, שנה אחרי ל- 5 ובאולימפיאדה בעוד 4 שנים, אתה צריך לזכות במדליה. פשטני, אבל מאוד עוזר במדידה עצמית.
מה שנראה כהצבת יעדים תשומתיים נשמע לי כמו משוב. הצבת ראי התנהגותי מול האדם שמולנו והצבת מטרות ויעדים ספציפיים להתנהגות הבאה. חשוב לתת משוב ולהסביר מה נדרש כדי לשפר את הביצוע. אבל חשוב גם להציב רף ביצוע כמותי, שיתאים לכל אדם. רק שילוב של גישות, התאמתן לאורך זמן ובעיקר, התאמת השיטות והיעדים לאדם שאותו אנחנו מנסים לקדם תהיה אפקטיבית.
אלעד
רשומות
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה